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如何高效的完成展会现场成交和市场拓展?

来源: 浏览次数:6603 发布日期:2019-05-22 手机版

  我们今天讲的展会营销目标,主要包括四大部分:现场成交、品牌推广、市场拓展、市场维护

  第一个目标:现场成交

  现场成交现在越来越难,以前我们去参展的话,都是背着美金回来的,现在这种场景已经好久没见过了,但是也不是不可能。

  在2018年,我们做了一个方案,现场收到了40多万人民币定金。现场成交需要的是产品的卖点,还有市场的一些策略,这两个点其中一个成立都有机会现场成交。

  现在我们看看PPT上面的页面,都是琳琅满目的东西,这种商品没有谈判的周期可以做快速交易。

  我自己做LED的话,要达到这种现场成交的话,它的做法就不是那么简单了。

  【案例】

  我们有一年在做LED面板灯的时候,大概是27美金左右,但是我们把那个价格定得非常低。比如成本21美金,我们报价直接是20.5,这是一个亏本的价格。

  但是这个价格一旦推出来,买家肯定不看,那个27美金直接就跑过来,同时说我们有TUV的认证。而且他的保修期还比别人长一点,而且还剖开展示,这样的话证明我的质量是没问题的,并且还有保障。

  但是我们成本这么低,然后客户跑过来之后要看这些产品,然后报价是20.5,那客人可能会说我要300个,不好意思,这个是1000个起订。那么客人就会觉得1000个我订不了那么多,我们就说达不到这个数量的贵五个点,那这样的话我们的价格就会叠上去。

  那么客人也愿意接受贵5个点,因为贵5个点对他来说比那27美金的划算多了。然后客人确定说我要这个了,但是我们会说不好意思,这个产品不能单订,还需要配合其他产品一起订,反正其他产品你也要订,这样把这些图便宜的客人给整合下来。我们这种产品看上去没钱赚,但是实际上是可以赚钱的。

  当我们展会结束到了2万多个订单的时候,这个时候我拿着一次性下2万个订单的这种的量跟供应商谈判,把供应商都叫过来喝酒,然后每人降五个点,马上就可以有钱赚了。

  所以这个跟做B2C很像,如果我们展会要获取一定的流量,要达成快速成交,那么有可能需要一些策略。如果B2C的话一定会选一款产品出来,哪怕是不赚钱甚至亏本,他都要去打爆款做流量。

  所以有时候我们做B2B的时候,也要考虑到B2C的一些玩法,它是怎么样去做这个板块和引流。相对于广告费,这客户跟我们买了一趟之后,后面还有其他订单,还有其他产品,其实平均利润加起来是绝对不会亏本的。

  但是当然这个跟展会的类型也有关系,如果在广交会,那么这种方法是非常有效,但是在香港展不一定了。所以这种的话,产品的卖点配合一些市场政策,然后做现场成交。

  我们在没有做价格策略的前提下,用另外一个方法来做现场成交,就是要求业务员把客人不愿意给订金的理由全部列个清单。把客户的抗拒点全部列个清单出来,然后针对客户的抗拒点一个一个来研究,最后找出解决方案,然后通过这种方法也可以获取到现场成交的一个机会。

  第二个目标:品牌推广

  好,我们再转到另外一个目标,就是品牌推广。

  品牌推广其实不需要学,只要有钱就可以干个事,找个大摊位,装修的高大上有逼格就可以了,这种根本不要学,有钱就行。

  第三个目标:市场拓展

  好,我们再看另外一个就是市场拓展的这个板块,关于市场拓展的话呢,我们可以参考地之前所说的案例。

  市场拓展,重要的是什么客户,不要什么客户。因为像巴西这样的市场,他那边做生意的就是在三大城市,客户跟客户之间都认识,都非常熟悉,一旦你跟他做了,其他人就做不了,所以我们必须要做好选择,一旦选错了,后面很难去变。

  所以市场拓展,前期最好做好客户的背景调查,看哪些客户才是真正适合你公司发展的。

  这种的市场拓展的话呢,一个是我们去参展,我们可以去做一个支持方与提供方,然后让他们进行渠道信息的一个输出。同时我们如果不参展的前提,我们可以去看看客户,他去参展的话我们如何来支持他参展。

  这个板块,我们的成本降低了很多。包括了我再次操作,有一些老客户也会支持他们去当地参展。这种市场拓展,我们可以把整体的方案给做好,如何支持客户在当地做市场推广,包括支持他们参展方面的政策。

  因为我们支持国外的客户去参展的话,其实我们可以申请一些政府的补贴基金,所以支持客户去参展,就是说我们提前去了解参展商去开发的一些客户。

  第四个目标:市场维护

  好,我们再看市场的一个品牌推广,还有就是市场维护。

  这两个板块,它要做的并不是太复杂,因为这两个板块其实就是有钱能干的事,只要有钱,大把人帮你去策划和操作这些板块。

  那么最后一个就是市场维护方面,市场维护这个板块也是不需要学的,它主要就是给客户去看看一个公司的影响力规模,跟客户见个面聊聊天,吃喝拉撒看看表演,那么这都是国际大公司他们经常玩的套路。

  所以我们主要就是研究,一个就是现场成交,另外一个市场拓展,品牌推广与市场维护这个有钱就可以干的事,大把人帮你策划。所以现场成交这个板块是我们做业务最希望能够拿到的,因为客人哪怕是只给了一百美金,但是成功率最起码达到70%以上。所以好好研究一下,如何找出客户不给定金的抗拒点。

  下次我们再讲一讲目标已经有了,如何去做展会展示?

  展会展示,到底你要展示你的产品的竞争力,还是说你的成本控制能力,还是你的品质,还是你的生产能力,到底你要展示什么东西,所以展会必须要有一些突出的点。

  如果跟其他人都是一模一样的,其实客人也不知道选谁。所以我们必须要展示出来,让客户快速选择我们的一些理由,要展示这个板块。

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