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展会接待客户技巧要学会避重就轻

来源: 浏览次数:9270 发布日期:2019-05-22 手机版

  展会接到客户和在信函中进行沟通,或者是企业在面对面中谈判具有着本质的区别,展会接待客户的技巧一定要关注到避重就轻问题。

  为什么说在展会接待客户过程中要关注到避重就轻呢,原因非常简单,在展会上用户展出某种类型产品时,当时参观的人数一定不会在少数,所以在某一问题上和用户发生争执,如果某些信息对于企业产品非常不利,这种状态下会导致产品的销售额度降低,而且会带来较大的负面影响,因此在这种时候避重就轻是非常重要的。

  例如:

  “虽然您的产品价格相对优惠,但产品质量确实很一般,虽然我希望购买贵公司的产品,但贵公司的产品质量可以提高吗?”

  贵公司的产品虽然价格上较为优惠,但是在产品质量方面真的非常一般,虽然我公司希望购入贵公司的这一批产品,但贵公司的产品能否在质量上提升起来呢?

  此种状态下使用以下回答方式还是很合适的:

  “以前,有很多用户的反馈。我们公司的产品包装质量相对一般。没有其他公司的包装质量很高。但我们销售的产品在性价比方面非常优惠。通过比较,我们可以看到其他公司生产的产品价格比我们公司产品的价格高出1/3,而在实际用户体内。体验效果与使用寿命之间没有本质区别。如果您想告诉我们的产品经理,您可以在二楼的展厅中与我们的客户经理进行详细沟通。这是我们客户经理的电话号码。你可以直接和他联系。“

  此前也有很多用户反馈,我公司产品外包装质量相对较为一般,没有其他一些公司的包装质量高,但我公司所销售的产品,在性价比方面是非常优惠的,我们通过对比可以看到其他一些公司所生产的产品价格和我公司产品对比,其价格高出1/3左右,而在用户实际体验中所具有的体验效果以及使用寿命并没有本质的区别,如贵公司希望告诉我方的产品经理,那么可以在2楼展厅和我方客户经理进行详细沟通,这是我方客户经理的电话,您可以直接和他联系。

  可以看到上述这一问题非常尖锐,如果在场的用户人数较多,对于该公司产品所带来的负面影响必然很大,这家公司的服务人员很巧妙的采用了避重就轻的方式,将对方所说的质量问题直接连带到了产品的外包装上,并且明确注明该企业所生产的产品在使用寿命方面和同行业其他产品并没有本质区别,并暗示该用户和自己这一方的销售经理进行详细沟通,而销售经理正在二楼。

  从如上所述中可以看到,展会接待客户技巧非常关键,特别是在对方提出的一些问题非常尖锐,而且会对己方企业造成负面影响时,该如何回答,在这其中有很多内容,虽然可能几句话就完成了相关问题答复,但是在这其中的信息量却很大。

  “我刚刚提到这些产品在我们购买后只能获得3%的折扣,这是公平的折扣价格。但我之前听说过Berg公司的工作人员说,当你购买这些产品时,他们可以获得7%的折扣。你卖的时候你的产品价格是不统一的?“

  刚才谈到这些产品在我们购入之后只能够获得3%的优惠,而且这是展会优惠价格,但此前我听到伯格公司的工作人员谈过,在贵公司购入这批产品时拿到了7%的优惠,难道贵公司的产品价格销售时并不统一吗?

  “Bog公司是我们的老客户之一。当我们购买产品时,我们在2019年第一季度获得优惠待遇。在这方面,我们给予5%的折扣,而另外2%的折扣是公司在购买超过500,000种产品时获得的折扣。如果您在购买此产品时可以购买超过500,000种产品,则可以将折扣转换为现有折扣。新用户3%的折扣优惠也可以给你5%的折扣。“

  博格公司是我公司的老客户之一,其购入产品时正是我方在2019年第一季度的老客户回馈活动中获得的优惠,在这方面是给出了5%优惠的,而另外的2%优惠是该公司在购入产品50万以上拿到的优惠,如果贵公司也能够在本次产品购入之中购入产品50万以上,折合此次给予新用户的展会3%优惠,贵公司可以同样拿到5%的优惠。

  这个问题也是很难回答,由于企业所销售的产品一致,而且所应对的销售群体属于一个地区,这种状态之下如果给出的优惠价格不同,很可能会导致新用户不再信赖该公司,甚至不论其产品如何,都不会合作,因此遇到这种问题要懂得适时挽回余地,这样的话双方才能够进一步展开贸易往来,展会接待客户技巧一定要关注到尽量留住用户,不论后期阶段详细沟通过程中是否会失去这样的用户,但一定要留下机会能够和这一用户进行深入的沟通,这是展会所具有的目的所在,获得更多客户源,以此提升产品销售额度。

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