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展会技巧:学会这七大技巧助你提高参展效率

来源: 浏览次数:8149 发布日期:2020-12-03 手机版

我们的企业参加国外展会的目的一般都是开拓市场、开发客户、展示产品、达成订单、建立合作等,但是参加了全世界那么多展会,对于企业来说,到底怎样的展会才是让他们喜爱的呢?怎样才能获得最佳收益呢?这些问题都是各家企业在参展之前就需要解决,小编特意为您整理了一些有关展会的技巧,使我们的企业参展更有效!

一、确定展会规格
        展会开幕后,参展企业可以根据现场的展商、观众、相关人员的专业程度判断展会的规格,并根据展会的开展状况适时调整企业的参展计划,以尽早顺利实现企业的参展目标。企业应确认展会主办方之前提供的邀请函、展商名录等相关材料上的人员、企业是否到场出席、参展,以此预估此次展会的开展状况、参展结果。

二、划分观众群体
       一个展会,几乎同行的竞争对手和上下游产业的从业者都会到齐,因此是一个搜集行业信息的重要机会。到场人员往往包括专家学者、政府官员、协会代表、行业高管、上游供应商、同行企业、下游采购商、新闻媒体等等,如有需要,参展企业可派专门人员结交、维护这些特殊观众,且要明确结交比例,降低“交友”成本。

三、寻找潜在客户
       参展企业到达展会现场后,应仔细观察参观观众,从中辨认出采购商、实力采购商等潜在客户,并要根据客户状况调整“作战”方案。企业应明确谁是潜在客户,谁是凑热闹的观众;潜在客户主要关注什么,是否关注我家产品;潜在客户咨询过后,能否变成实际订单......

四、确定目标客户
       划分客户范围,即对客户进行编组,对其进行多重目的的搭配组合,最终分出客户群体。这就需要专门人员收集客户信息,并对客户信息进行甄别、分类,最后选出企业的目标客户。当然,这就需要明确目标客户数量、参展资料数量,因为目标客户和热闹观众都要接待,同理,大量的散发资料和重要的核心资料都要准备。

五、介绍产品功能
       那些深入咨询的人可能就是重要客户,销售人员可以针对客户特性选择产品介绍方案,这就涉及到了销售技巧问题。首先,倾听客户需求,根据需求进行业务陈述,包括产品、服务及相关项目,其次,唤起客户体验,了解客户之前的采购、使用及销售经验,通过新旧产品对比,突出自家优势,引起客户消费欲望。最后,提供产品资料,展示产品,如是机械,需要演示使用过程,可以附赠产品样本、模型、使用手册。

六、介绍企业品牌
       客户如果对某一产品感兴趣,也很有可能想要了解其他同类产品,此时,销售人员可以扩大介绍范围,介绍一些相关产品、服务、项目,甚至大到企业品牌、公司文化等范畴,加深业务交流,加深客户印象,谋求建立长期合作,扩大客户群体。

七、注意交流方式
       展会现场,人流较多,参展企业非常容易错过目标客户,这就需要运用恰当的交流方式,以提高现场交流的成功率。与客户交流时,销售人员应先听后说,多问问题,语气亲切,语言平实,注意客户反应,加强双方互动,学会站在客户角度进行换位思考,耐心解答客户问题,避免不耐烦。

       一般而言,展会期间,每天的客流量、订单量有所不同,因此,参展企业也应根据现场状况随时调整参展计划,以尽早、高效完成参展目标。毕竟,展会现场的销售技巧并非一成不变,况且任何技巧都是因人而异,所以生产高性价比的产品才是企业发展的长久之计。
       以上就是我们介绍的七大展会技巧,学好这些展会技巧,让您参展更有效。

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